白酒区域市场策划方案提供博天堂官网,w88优德等产品欢迎广大客户前来洽谈业务合作

w88优德

首页 > 销售网络 > 白酒区域市场策划方案

白酒区域市场策划方案

来源:博天堂官网 | 时间:2019-05-09

  安庆市场营销策划方案 第一部分 总体设计 一、 市场背景分析 安庆市包括郊区人口约 65 万,总体消费水平在同等地级市属中等水平,白 酒消费以浓香型为主,在包装上要求带外包装为主。目前市区中低档白酒主要以 迎驾 2200 万、古井 900 万、种子为主,中高档以口子窖 1700 万、老明光 1980 为主,2004 年市区总体白酒销售额有近 1 个亿。 二、 现有资源分析: 安庆市区以“贵宾贡”分销的 4 家客户为主:安庆顺江糖酒站、安庆金菊 酒业、安庆集贤糖酒、安庆金丰酒业。各客户具体情况如下: 1、 安庆顺江糖酒:公司人员共计 6 人,车辆 3 部,经济实力一般适合 做通路产品, 直销能力及客户的思路目前尚不能达到经营本公司中高档产品的要 求。该客户目前精力以文王为主,附带经营适合农村低档消费的小厂白酒。由于 该客户店面处于大流通市场光彩市场,因此与公司发展客户做本地市场有些偏 差。客户店面迁移工作有待进一步沟通。 2、 金菊酒业:公司人员共计 4 名,车辆 2 部,客户经营思路以做流通 产品为主,社会关系与经济实力一般。由于该客户以流通为主,做稳贵宾分销区 域的沟通工作仍需加强。 3、 集贤糖酒:公司人员共计 4 名,送货车辆一部。该客户目前是安庆 市特制雪花分销商,做市场意识较强,C、D 类餐饮网络较强,但社会关系与经 济实力一般,与厂家配合度较好。 4、 金丰酒业:公司人员共计 2 人,送货车辆一部,该客户白酒产品以 文王贵宾和陈窖为主,市场操作能力较差。现经营九华山塑箱啤酒,该客户做商 第 1 页共 7 页 贸时间短,资金实力与社会关系一般。 三、 市场切入策略 要遵守准、稳、精三字原则。安庆市场的开发不管是对厂家还是经销商都是 具有战略意义的。第一年切入市场,首先,要确保方向的正确性(准) ;其次, 要确保首战告捷(稳) ;其三,靠的是精细化营销的手段和优秀过硬的销售队伍 (精) ;其四,要利用一切可以利用的资源,虚实结合。 要想取得市场开发第一年的成功,关键只要解决好三个问题: 一是,要把主要力量集中在重点市场的酒店终端,打好这一硬仗!因为酒店 是白酒消费最集中的地方,又能引导消费、提高知名度。但是酒店又是竞争最激 烈的地方,只要集中优势兵力、只要是强者,再加上技巧和方法,就一定能够抢 夺到局部的酒店终端的制高点,同时也能完成基础销量。 二是,集中精力做好样板市场,通过准确有效的点上突破、营销创新和精细 化营销手段,在区域市场成功打造“文王”商务接待用酒和工薪阶层消费知名品 牌。 三是,利用经销商和厂家原有的优势,建设分销网络。 实实在在的销量与利润,加上品牌的文化特色,才能让经销商和厂家看到希 望、增强信心,为第二、三年扩大市场份额、提升品牌打好基础。 第二部分 营销策略 一、区域目标市场分析: 安庆市场潜力大,竞争激烈,开发投入大,若是对片区市场进行全面开发, 第一、二年是不现实的,也是没能力的,所以必须选择重点引导型切入。 考虑选择安庆市区,安庆市区是整个片区的是中高挡酒消费较强的市场,市 区无强势品牌,可以辐射下面县城及周边各省。 第 2 页共 7 页 高档 占市场 20%,主要以 “口子窖”为主 中档 占市场 35%,无主导 品牌 低档 占市场 45%, 主要以四 星迎驾、金六福、仰韶 为主 市场占有率 二、决胜终端 集中优势兵力决胜酒店终端,而且将这些终端锁定在重点样板市场,用精兵 进行突破,加上整合营销的配合。 三、主竞品市场分析: 2005 年安庆市主线产品定为御品贡和贵宾贡,与贵宾贡档次相当的产品是 三星迎驾、精品仰韶酒。御品档次相当的产品为老口子。安庆市三星迎驾与四星 迎驾由安庆宝生糖酒公司独家经营,该客户年龄偏大,以做流通市场为主。精品 仰韶由安庆柏兆记食品下属酒业公司操作,该客户 C、D 类酒店网络较好,做小 酒店意识较强,加上仰韶酒在安庆市操作多年,市场基础较好。 四、SWOT 分析及分析后的规划: 分析要素 强势 消费者/品牌 自家酿造品质有保证,消费者对品 牌印象较好。 弱势 1 、品牌在消费者心中印象不够深 入。 2、形象宣传欠缺。 机会 加强宣传自家酿造的优势。 渠道 目前贵宾实行分销, 铺货速度 快,覆盖面大,可造势。 若铺货过后不能及时消化, 通 路受堵,易造成后期铺货抵 制。 竞品价格透明,通路抵制,销 主线产品贵宾贡、 御品贡 主线产品及御品贡产品 宣传不够。 产品 质量有信心。 本品渠道利润较高,易接受。 消费者对文王系列产品 第 3 页共 7 页 售积极性不高。 威胁 主竞品在消费者心目中基础牢固 分销管理不到位, 易造成价格 混乱,影响通路积极性。 定价在安庆市零售价中 属空档消费。 消费者对主竞品口味接 受度高。 第三部分 市场推广计划策略 一、 产品线规划: 档次 (产品组合) 名称 销量 (件) 销售额(任务) 销售额(目标) 终端 形象产品 文王国窖 —— —— —— 中高档 主线产品 御品文王贡 —— —— —— 中档 主打产品 贵宾文王贡 —— —— —— 附属补充产品 文王喜、文王情等 —— —— —— 合 计 (万元) —— —— —— —— 备注:具体分月产品计划市场负责人提供详细方案 二、渠道策略: 1、由于中高档产品前期投放以酒店为主。因此操作此档次产品的经销商必 须具备资金实力强、社会关系好及餐饮网络实力较强等条件。因此 05 年安庆市 终端形象产品及中档主线产品操作采用(总经销制+分销)模式,目的在于使市 场做到精耕细作。 2、05 年中档主打产品安庆市包括附属乡镇采用全面分销制。安庆市有效 销售网点初步调查为 2200 家(不含乡镇) ,按每个分销商掌控 400 家零售网点, 初步计划在安庆市 4 家分销商的基础上增加 1-2 家。附属补充产品文王情、文王 喜等产品的操作沿着中低档主流产品的分销模式进行分销。 三、 促销策略: 目的:一是配合文王御品及国窖的上市,

相关www.by777.com

  • 无相关信息
首页 > 销售网络 > 白酒区域市场策划方案