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如何用一场销售技能大赛提升一汽丰田的销量?

来源:博天堂官网 | 时间:2018-11-24

  这是一汽丰田的保留节目,也是其最高规格的销售精英大赛,区域选拔从6月开始,一直到11月,32名内训师与32名销售顾问晋级全国总决赛。

  销售技能大赛本身就是一次目的性非常强的赛事,一丰本次大赛项目考核设置非常强调“实战”。比如,销售顾问的电销考核,拿到的客户资料完全是真实的客户信息,现场进行电话回访。并且,在这一届的销售技能大赛中,在内训师既是参赛者,还是出题人,对于销售顾问在现场的表现,需要进行即时的点评、指正和培训。

  这既是一次对学习成果的检验,也是一次对现存问题的集思广益。一丰在本次销售技能大赛上,对内训师的考核值得学习:现场将内训精英们分成十五组,进行竞品调研,搜集各种各样的数据,以及所有可能会出现的问题,以此检验了内训师发现问题和总结问题的能力。

  而大赛上出现的问题、提出的构想和解决方案,本身就值得品牌去思考、研究和借鉴。

  以赛代练,通过比赛提升品牌在销售方面的素养,这种模式看起来很耗时力,但对于品牌来说意义非凡。

  车主和准车主与品牌直接接触的第一个人,就是销售人员。销售人员的素养,知识储备、服务态度、销售技巧等,不仅仅是“能不能卖出一辆车”的问题,也是消费者对于品牌形象的第一个真实认知。

  正如一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国所说:“你们是一汽丰田品牌精神的执行人,是一汽丰田品质的代言人,是客户满意度的负责人。”

  身处中国汽车市场的大变革时代,一汽丰田自然也对自身的商品力、营销力和供给力提出新的要求。9月25日,一汽丰田在十五周年感恩之夜发布品牌新口号“致真 至极”。本届销售技能大赛的服务考核,正是全新品牌口号在销售领域的落地践行。在这样的背景下,一汽丰田对销售人才提出新的期盼,希望通过他们,让客户感受到全新的一汽丰田对极致的把握和追求。

  随着用户需求变化,对销售技能也提出了更高要求。一汽丰田在本次销售技能大赛的竞赛项目设置上尽可能地还原现实,能够让销售人员通过大赛展示自我,并不断学习,整体提升自身水平。

  比如,针对内训师,经销店将人才培养重点锁定构筑及强化经销店内部培训体系,并因地制宜地制定专属培训计划,对销售人才服务能力进行拔高,带动经销店自身服务水平。通过一汽丰田与经销店的双重作用,一汽丰田为销售人才构建出了一个促进销售水平进阶的优质平台。

  通过一汽丰田与经销店的双重作用,一汽丰田为销售人才构建出了一个促进销售水平进阶的优质平台。进而让销售精英充分发挥企业销售核心的作用,实现销售品质和服务的双重突破。

  事实上,一汽丰田也一直得到了销售技能大赛的反哺:通过以赛代练的方式,销售人员(销售代表和内训师)不仅可以为自己的服务知识扎实充电,也将日常的积淀厚积薄发,让自己的品牌及商品知识、问题应对策略、价值链项目、客户需求分析等专业能力得到不断进阶。

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